Veja algumas dicas de como aumentar a rentabilidade do negócio ao definir o perfil do cliente

Saber o que é ICP é uma das formas mais assertivas de melhorar as técnicas de venda de uma empresa. Tem a ver com o conhecimento do público de uma maneira bem específica, a ponto de identificar suas necessidades reais e tornar a empresa, com seu produto ou serviço, na resposta para os problemas.

O ICP  é de extrema importância hoje em dia, devido à concorrência entre empresas que dividem o mesmo nicho, portanto, a atenção dos mesmos clientes. Ademais, vale ressaltar que essa técnica é recheada de elementos, que devem receber atenção de maneira individual.

Confira a seguir o que é ICP, sua importância e vantagens. Saiba como definir o ICP e quais são os elementos que refletem na rentabilidade de seu negócio. Por fim, veja como colocar esse método em prática através das técnicas de venda com ICP e aumente sua base de clientes fiéis!

O que é ICP?

O ICP é um conjunto de critérios usados para descobrir o perfil de um cliente ideal, por isso leva essa sigla. Uma empresa que define o seu ICP tende a conseguir mais conversões a partir de sua própria lista de leads, visto que consegue empregar técnicas de venda com os clientes que já estão mais inclinados a se decidirem pela compra.

Porque o ICP é importante e suas vantagens?

O ICP é importante para que uma empresa não desperdice tempo, energia e recursos com técnicas de vendas certas em clientes errados. Pessoas que não atingem o perfil do cliente ideal tendem a mostrar mais resistência às compras.

As vantagens do IPC são o baixo custo para converter o lead, pois não é necessário empregar tanto esforço para convencer alguém que já está interessado no produto ou serviço ofertados. Além disso, entram como vantagem um maior alinhamento entre o setor de vendas e o de marketing, além da previsibilidade da renda da empresa.

Como definir o ICP?

Uma vez compreendido o que é ICP e sua importância dentro da empresa, é preciso saber como defini-lo para extrair vantagens ao longo da estratégia de vendas. A primeira ação é analisar vendas prévias, através do CRM da empresa. Depois é necessário identificar os clientes que trouxeram melhores resultados e quais padrões se repetem entre eles.

Por fim, entra a fase de teste dos padrões extraídos e da análise frequente do ICP, com alteração necessária das estratégias que não mostram resultados válidos.

Principais elementos do ICP para aumentar rentabilidade do seu negócio

Para usar o ICP de maneira vantajosa é necessário identificar seus principais elementos, para que assim o negócio possa crescer. Os elementos vão desde a localização até às metas estratégicas.

Localização

Saber a localização do cliente ideal é um bom começo. Ações simples, como realizar vendas em um horário adequado, pode ser realizadas. Por exemplo, se o seu ICP se localiza na Europa, é preciso adaptar o time de vendas ao fuso horário. É importante lembrar que a conveniência do cliente faz parte de uma boa experiência de compra.

Outros fatores remetem à cultura. Quanto mais se conhece da localização do cliente ideal, mais fácil é “falar a sua língua”, no sentido cultural.

Resolução de desafios

Aqui entra, basicamente, a noção de que um cliente compra produtos ou serviços para superar seus próprios obstáculos. Ao conhecer quais são esses desafios, uma empresa se equipa para lidar com esse cliente e apresentar sua oferta como uma real ferramenta para o sucesso.

Razões de compras do cliente

Clientes, em geral, compram por vários motivos, dentre os quais é possível destacar os mais comuns: bons preços, valores da marca, teste e comprovação dos produtos por outros clientes, etc.

Seja qual for o motivo do cliente ideal, a empresa deve orientar seu time de marketing e vendas para isso.

Metas estratégicas

As metas estratégicas são comuns aos clientes do mercado B2B, que tomam as decisões em suas respectivas empresas. É importante descobrir quais são as metas e como sua empresa pode ajudar a alcançá-las.

Dicas de técnicas de venda com ICP

É possível implementar o ICP nas técnicas de venda para obter um número maior de conversões. Veja abaixo como fazer.

Segmentação de mercado específico

É necessário fragmentar o máximo possível o mercado onde o cliente ideal está inserido. Isso representa o que é  ICP para as técnicas de vendas. Assim, é mais evitar erros e incluir nas vendas clientes na lista de leads, mas que não estão totalmente ou muito interessados na oferta.

Escolha de cliente-chave do segmento

O número ideal de clientes-chave por segmento é 10, mas é possível empregar a técnica com um número menor, se for o caso. O mais importante é segmentar ainda mais a clientela para garantir conversões, pois a negociação será facilitada.

Análise e entrevista do decisor de compra

No mercado B2B, vale a pena entrevista os tomadores de decisão que representam as empresas que fazem parte da cartela de clientes. Os elementos que definem o que é ICP devem ser coletados de antemão, mas em uma entrevista é possível minerar informações ainda mais valiosas.

São dados que dizem respeito aos motivos para o cliente desejar este ou aquele produto, quais são seus desafios, por que escolheram a sua marca e pesquisa de satisfação com relação ao atendimento e ao produto adquirido.

Análise do histórico de relacionamento com cliente

Vale a pena analisar a história entre o cliente e a empresa, a partir da leitura dos e-mails trocados entre ambos e as informações contidas no CRM. Além disso, é possível entrevistar os próprios vendedores envolvidos em negociações anteriores com os clientes analisados. Assim, você pode contribuir para o que é ICO dentro de sua empresa.

Definição do perfil ideal com base nas análises

Além da sua própria análise, é uma tática lançar mão de análises feitas por outrem. Existem plataformas como a Sales Intelligence, capazes de providenciar mais dados.

Agora que você viu o quanto definir o que é ICP para a sua empresa é importante, o próximo passo é partir para a estratégia, coletar dados e transformar o modo como sua equipe de vendas trabalha. Tenha foco em clientes certos, e o aumento no volume de conversões será praticamente inevitável.